サボりは1日にしてならず。

MENU

【専門知識なし】営業に重要なのは「聞く能力」!絶対に会話が上手くなる聞き取り方を徹底解説

f:id:keykuuun:20210501185225j:image

はじめまして、きー(@sabori_key)です。

 

世の中にはたくさんの仕事がありますが、その中でも営業職ってかなりハードな仕事だと俺は思っています。

 

現に俺は営業をすることもありますが、自分の思い通りに話ができることなんて本当に稀です。

 

というのも、基本的に営業は求められていないものを売る必要がある仕事なので、これってたまたまその売り物を欲している人に行き当たらない限りはかなり難しいのです。

 

今回は営業職をしている俺がその中で押さえておくべきポイントを俺なりの視点でまとめてみました!

 

日常会話にも使えるテクニックばかりなので、営業職じゃない人も最後まで読んでいただけますと幸いです!

 

 

【結論】営業は「話をする」仕事ではない!

 

f:id:keykuuun:20210501185326j:image

営業の仕事として、『必要ないものを必要だと気付かせて購入していただく。』ということが重要になります。

 

とはいっても、相手にとっては必要のないものなわけなので、「よし!買った!」となることなんてありません。

 

興味がない人に「この商品すごいんですよ!」なんて言ったところで意味はないんです。

 

まず第一に相手の話を聞くことが大切になります。

 

その上で聞いた話から「なんで必要なのか」ということをお伝えしてやっと相手に必要性を訴えかけられるわけです。

 

なので営業の仕事は「聞く仕事」のです。

 

ちなみに押し売りなんて今時売れませんし、消費者相談センターに相談されると思うので、自分ばかり話すというのは絶対にNGです。

 

【例題】あなたは赤色のボールペンを売る仕事をしています。どうやって売りますか?

f:id:keykuuun:20210501185406p:image

あなたが赤のボールペンを販売している営業マンだとしてどうやって相手にボールペンを購入させますか?

 

一度この次の項目に行く前に考えてみてください。

 

【解答】相手の要望を聞き取って、それに合う赤色のボールペンを売る。

実は先ほどの設問に正解はありません。

ですが、ただ一つ言えるのは、「お客さまが赤色のボールペンを欲しがっているのか」を知る必要があるということです。

 

欲しがっている人であれば、ある程度商品の説明をすれば、よっぽど購入をしてくれます。

 

ですが、中には「赤色のボールペンはいらないんだよ」という人もいます。

 

しかし、営業は後者の「必要がない」と思っている人にも買っていただくことが必要になります。

 

では、どうやって売るのかというと、より聞き取りを綿密に行うしかありません。

 

聞き取りが会話の中で1番重要な要素

会話の中で聞き取りが1番重要です。

先ほどのボールペン販売の例で説明をします。

 

  • 相手はボールペンが必要なのか
  • なんで必要なのか
  • どんなものが必要なのか

 

ボールペンを売ることに頭が持っていかれると、ボールペンを売るための話しかしないと思います。

 

「このボールペンすごいんですよ!なんと消せるんです!」とか唐突に言われても「はぁ…」と困惑されるでしょう。

 

まずは相手が本当にボールペンが必要なのか、どんな風に使いたいのか、どんなものが必要なのかを探ります。

 

すると自然と相手の求めているものに徐々に近づいてくるので、こちらから商品の提示がしやすくなるわけです。

 

その上で、「赤のボールペンはいらない。」と言われたとします。

 

ですが、ボールペンは必要としているわけなので、よりニーズにあったものを探っていきます。

 

  • 黒色?青色?どんな色?
  • 消せるもの?消せないもの?
  • 太いもの?細いもの?

 

話を聞きながら、徐々に条件を提示することで相手が求めているものが次第に見えてきます。

 

ですが、相手の条件に完全に合致させるのは難しいです。

 

なにせ、話を聞いてからボールペンを作るわけじゃありませんから、必ずしもお客様が求めているものとは限りません。

 

ここからは「プレゼン力」が重要になります。

ようやく話す仕事です。

 

プレゼンは相手が退屈しないように会話形式で会話をして、時折、セールスポイントを説明するようにします。

 

大事なのは自分が話すターンになっても相手に話をさせることです。

 

他人の話を聞いている時は気分が下がる傾向にあるそうですが、自分の話をすると逆に気分が上がる傾向にあるそうです。

 

相手が気分良くなっているところでこちらから提案をすると成功確率が高くなると言われています。

 

話を聞くときのポイント

f:id:keykuuun:20210501185750j:image

Point
  • 会話をする時は相手のことを考える
  • 話の流れに乗ってより深く聞いてみる
  • 相手のことを深く知る努力をする

 

日常生活でも営業でもプレゼンや自分が話すことは二の次で聞くことが本当に大切です。

 

相手に興味を持ってしっかり話を聞いてあげることがより会話を盛り上げるきっかけにもなりますし、相手がどういうものを求めているかわかります。

 

好きな子や気になる子に質問するのと変わらないです。

 

皆さんも経験があると思いますが、興味がある子のことは知ろうとしませんか?

 

その上で自分の魅力をアピールする方が多いと思います。

 

営業も全く同じです。

お客様は自分が惚れた女の子に近いと思っておくと良いと思います。

 

プレゼンをするときのポイント

f:id:keykuuun:20210501185757j:image

Point
  • 会話をして相手を退屈させない
  • どんなメリットがあるのかを説明する
  • 悪いところも説明をする

 

大事なのは「会話をする。」というところです。

 

プレゼンと言われるとどうきても自分で話をずっとしてしまう方も見えられると思いますが、それでは聞いている側の心は動かせないです。

 

それに、途中で飽きてきて話を聞いてもらえなくなるなんてこともあります。

 

基本的に会話をテンポよくすることで相手に印象づけることもできますし、話を聞いているのかを確認することもできます。

 

また、人間は自分で発した言葉を真実として感じ取るので、相手に話をさせるということも極めて重要なテクニックです。

 

でも1番は退屈をさせないことが何より大切です。

 

これは日常会話でも同じで自分ばかりがすごい熱量で話をすると途中から大抵飽きられてしまいます。

 

営業で絶対にしてはいけないこと

f:id:keykuuun:20210501190149j:image

絶対にNG
  • 商品の話しかしない
  • 自分の話ばかりをする
  • 相手の言葉を遮る
  • 話の流れを無視する

 

たまにこういう営業マンを見かけますが、ほんとにやめた方がいいです。

 

究極、営業に向いていないとすら思います。

 

考えなくてもわかると思いますが、話をしている人からすると気分が悪くなる行為です。

 

こういう営業マンから商品を購入するとしたら、鬱陶しいから早く帰ってほしいとかのマイナスイメージが強く働いた時だけだと思います。本当にやめた方がいいです。

 

最強の営業は「テレビショッピング」

余談ですが営業の勉強をする時に「通信販売」をみると参考になります。その中でもテレビショッピングはかなりすごいです。

 

f:id:keykuuun:20210501190324j:image

信販売のすごいところは不特定多数を相手にして、商品説明を行い、購入してもらうところです。

 

ダラダラ見ていて、

「これ必要かも?」

と思ってしまうことはありませんか?

俺はあります。

 

実際買ってみると、全然使わなかったり必要なかったりするのですが、なぜかあの時だけは「買ったほうがいいかも」と思ってしまうんです。

 

購買意欲を煽るあのトークは営業の真髄だと思います。

 

ちなみに分析してみてみると、上手い人ほど、会話調で話しているし、語りかけてくるように商品説明をしています。

 

周りのタレントさんの反応も共感を集めるトリックになっているだろうから、流石の一言です。

 

気になった方は、実演販売の生きる伝説「レジェンド松下」を是非YouTubeで検索してみてください。

 

まとめ

f:id:keykuuun:20210501190343j:image

俺が営業をする時に気をつけていることをざっとまとめてみました。

 

あくまで専門知識がない俺の意見なので、絶対的ではないし、これで実績が上がる保証もありません。

 

ただ冷静に振り返ってみると難しいことなんて何一つなくて単純に日常的にしている会話の延長線上に営業という仕事があるだけだと思います。

 

コミュニケーション能力とかは関係ないですし、不自然じゃない会話をすることが本当に大切です。

 

そのためにまず聞き取りをしてみてください。

 

最後までお付き合いいただきありがとうございました。

ブログランキング・にほんブログ村へにほんブログ村