今回は返報性の原理(法則)について解説していきます。
◯◯の原理と言われると小難しい話に感じられるかもしれませんが、日常生活でもよく見かける事柄かつ、ビジネスシーンでもよく使われる手法の1つです。
この解説を読めば「返報性の原理を使った集客手法」や「どれくらいの効果が期待できるのか？」がわかります。
初心者の方にもわかりやすく解説をしていきますので、ぜひ最後まで読み進めてください！
返報性の原理(法則)
まずは「返報性の原理(法則)」について知りましょう。
言葉だけ聞くと難しいもののように感じるかもしれませんが、この言葉を知らないだけで皆さんも日常生活で感じる心理作用のことを言っているだけなので、解説を聞くと「あー、あれか！」となると思います。
というのも、皆さんはプレゼントをもらったら、その人に対してお返しをしませんか？
実はこの行動をする時に働く「お返しをしなきゃ」と言う気持ちこそが返報性の原理と言われる物になります。
日常生活で見かける「返報性の原理(法則)」を使ったビジネスの手法
次に返報性の原理(法則)を使ったビジネスの手法について解説をします。
「いや、そんなに誰かから何かをしてもらうことなんてないし…」と思ったかもしれませんが、気づいていないだけで日常の至るところにこの返報性の原理を使ったビジネスの手法が潜んでいます。
例を挙げると…
- 化粧品のサンプル
- アパレルの試着
- 飲食店のクーポン など…
「え？そんなのが？」と関連性を疑うかもしれませんが、これらも返報性の原理を巧みに使って消費者にお金を使わせようとする仕組みなんです！
それぞれ消費者に無償で「何かをする権利」を提供しています。「化粧品を試す権利」や「服を試着する権利」、「安くご飯を食べられる権利」などですね。
そうした目に見えないサービスを提供することで「自社の製品を購入してもらおう」としているのです。
こうして考えてみると、「返報性の原理」は日常生活の至るところに根付いていると言うことがお分かりいただけるでしょう。
返報性の原理のカテゴリーを理解して活用方法とNG行為を考える
返報性の原理について分かったところで、続いてはその使い方を見ていきましょう。
先ほどの解説を読むとすごく簡単なことに思えるかもしれませんが、実は誤った使い方をしてしまうと効果を得ることができなくなってしまうというケースもあります。
そうしたことを避けるために上手な活用方法と絶対にしてはいけない行為について解説をします。
そのためにまずは返報性の原理をより詳しく知っていただくために4つの分類について解説を行います。
返報性の法則の4つのカテゴリー
返報性の原理と一言で言っても4つの分類にカテゴライズをすることができます。それがコチラ！
- 好意の返報性
- 敵意の返報性
- 譲歩の返報性
- 自己開示の返報性
好意の返報性
好意の返報性は「お礼をお返ししたくなる気持ち」です。SNSで「いいね！」をしてくれる人に「いいね！」を返したくなる心理や、お土産をお返ししたくなる心理のことを言います。
他者から「好意」を受け取ったからその人に対してお返しをしたくなる心理なので、最もポピュラーかつ馴染み深いものですね！
敵意の返報性
こちらは好意の全くの真逆。自分がよく思わない人にされた行為に対して仕返しをしたくなる気持ちを指します。
街中で肩がぶつかった際にぶつかってきた相手を睨みつけてしまうというのはまさにこの心理が働いていると言えます。
譲歩の返報性
高額商品を購入する際に、店員さんが値引きをしてくれたから予算オーバーにも関わらずついつい購入してしまったと言う経験はありませんか？
それは実はこの譲歩の返報性が機能しています。
相手が譲歩をしてくれたんだから、次はコチラが譲歩をしなくてはならないと思う心理が人には働くそうです。
自己開示の返報性
相手がオープンに接してくれた時に、ついつい自分の秘密を話してしまったりしませんか？それはこの自己開示の返報性があなたの気持ちに働きかけているからなんです！
営業マンが自分の話をするのにはこうした効果を狙ってのこともあるのかもしれませんね。
返報性の原理の上手な活用方法
返報性の原理をうまく使うためにはたった2つのことを注意するだけです。
その手軽さや使いやすさからビジネスシーンでも使われやすいのかもしれませんね！
①「貸し」を作った状態にする
返報性の原理を使う上では、まずは相手に対して「貸し」を作る必要があります。
というのも、この心理現象は「お返しをしたくなる」ことを指しているので、まずは自分で誰かに対して「貸し」を作らなければ話は始まりません。
②ドアインザフェイス
「貸し」を作っている時点で、あとは「待つだけ」ではあるのですが、より効果的に返報性の原理を働かせたい場合にはこのテクニックを覚えておくと良いでしょう。
この方法は譲歩の返報性を使ったテクニックになるのですが、相手に過大な要求をして断られた後に、本命の要求をすることで本命の要求を通りやすくする方法になります。
断った時の相手の申し訳ないという気持ちを利用することで、譲歩してもらい、本命の要求に従ってもらおうとするテクニックです。
返報性の原理を使う上でのNG行為
基本的には返報性の原理は相手に「喜んでもらうこと」が重要です。なので、見返りを求めることは絶対にNGです。
見返りを求めることで、下心があると思われてしまうことがあり、心理作用が働きづらくなります。効果的に返報性の原理を使いたいのであれば、見返りは求めないようにしましょう。
そして、高価すぎるものを贈るのもNGです。
相手との関係性にもよりますが、基本的に高価なものは警戒をされてしまい、返報性の原理が働きづらくなります。この2点に注意してください。
- 見返りを求める
- 高価なものを送る
返報性の原理はブログ運営で有効？実際に実験をしてみた
前置きが長くなりましたが、ここからは僕が実際に実験をしてみた結果を公開します。
今回取り組んだ実験は2つです。ちなみにそれぞれ2週間ずつの計2ヶ月で行っています。
Twitterを活用した実験
僕がメインで使っているSNS、Twitterを活用した実験から解説をします。ちなみにコチラのアカウントで日々情報発信をしているので、気になった方は是非フォローをお願いします。(@sabori_key)
では早速実験の概要から説明します。今回Twitter上で取り組んだのは2点。
- フォローを活用した実験
- リプライ、「いいね！」を活用した実験
フォローを活用した実験
まず手をつけやすいフォローを活用した実験から行いました。
これは「フォローをすることでフォロワーがどれだけ増加するのか」と「フォローをすることでTwitterからブログへの流入がどれだけ増えるのか」を見ています。
ちなみにこの時はリプライ等は行っていないので、Twitter界隈で言うところの「無言フォロー」を行っての結果となります。
結論から言うと、フォロワーの増加については「5人フォローして1人フォローを返してくれる程度」です。ブロガーさんを中心にフォローをしていたこともあり、それなりにフォローは返ってきました。
ちなみにブログのアクセスは、あまり変わりはありませんでした。
リプライ、「いいね！」を活用した実験
次に行ったのは、リプライ、「いいね！」を活用した方法です。
先に書いておきますが、こちらの効果は4つの実験の中で1番大きかったです。
今回送ったリプライの内容は「ブログを読んだ」と言う内容にブログの感想を付け加えて送っています。
これに関しては期間内に平均して100PVアップしました。やはり返報性の原理を利用するのであれば、「個人に向けた好意」を示す必要があるように思えます。
しかし、それ以降のTwitter流入は軽く減ったことから返報性の原理に持続力はないとも考えられます。
はてなブログのシステムを活用した実験
続いて当ブログを運営している無料ブログサービス「はてなブログ」のシステムに着目して実験を行いました。
はてなブログにはブロガーの手助けをするシステムがいくつかあるのですが、下記の2つに絞って今回は実験を行っています！
- 読者登録
- はてなブックマーク
実際にどのような効果があったのかを見ていきましょう。
読者登録
はてなブログには読者になると言う機能があります。気に入ったブログに読者登録をしておけば更新を漏らさずに確認ができるわけですね。
今回は、複数のブログに読者登録をし、「どれだけ読者が増えるのか」、「PVが増えるのか」を確認しました。
結果は、読者登録3人に対して1人は登録をしてもらうことができました。
PVは毎日平均して10PVは増えています。はてなブログというサービスの中で取り組んだことなので成果は少ないですが一定の効果は期待できそうです。
ちなみにTwitterと違ってはてなブログの読者登録から登録してくださった方のアクセスは未だに持続しています。
ブログが更新された際に随時表示されることが要因だとは思いますが思わぬ副産物です。
はてなブックマーク
はてなブログの特徴のひとつにはてなブックマークというシステムがあります。こちらは1つの記事をブックマーク登録(つまりはお気に入り)して意思表示するシステムです。
こちらはあまり効果は高くなく、PVの増減に影響は少なかったですが、その日にブックマーク登録をした人のうち数人から反応をもらうことはできました。
読者登録と比べると記事の更新ごとに表示されるわけではないので、持続的な効果は期待はできないです。成果としては微妙ですが、取り組んだ分くらいの反響は得られます。
返報性の原理はブログ運営でも有効だが、持続力はない！
以上のことから、返報性の原理はブログ運営でも有効かつ即効性が高いといえます。
ですがデメリットとして、自分が取り組んだ以上の成果を上げることが難しいことや、数字が持続しないと言う欠点が挙げられます。
あくまで単発で瞬発的に効果は得られるものだと思っておいた方がいいでしょう。
とはいえ、ブログの足掛かりである「誰かにブログを見つけてもらう」ということに対しては有効ではあるので、これをきっかけに読者を定着させることを目論んでも面白いかもしれません。
返報性の原理を活用して、ブログを見てもらい、読者として定着すれば、PVなどの数字は継続していきます。
手軽に取り組めるかつ、興味を持った方はSNSやサービスのシステムを活用してみてはいかがでしょうか？
